Le modèle de vente archi-dominant, né aux Etats-Unis dans les années 70, s’appelle « Solution Selling ». Le schéma est très efficace : « Mauvaise nouvelle, vous avez un problème ; bonne nouvelle, j’ai...
Sous la double contrainte de la crise économique et des évolutions numériques, les organisations commerciales ont redéfinies leur stratégie et donc leur organisation au cours des dernières années. Vastes chantiers....
Comment prendre rendez-vous avec un décideur de haut niveau ? « Cold-calling » ou « réseaux sociaux » ? 2 idéologies, le mot n’est pas trop fort, semblent s’affronter. D’un côté, l’approche « old school » : le cold...
Il est parfois utile de revenir aux basiques du marketing. Les bonnes vieilles stratégies marketing «Push» et «Pull» sont toujours d’actualité, y compris en B2B, même si le vocabulaire et...
Parce qu’on ne les entraîne pas à vendre. Ou plus exactement parce qu’on les forme à être des « catalogues ambulants », et pas assez à créer les conditions nécessaires pour que...
6 janvier 2014, CES de Las Vegas, la Mecque des nouvelles technologies. Mickael Bay, réalisateur de cinéma américain, doit assurer le spectacle lors du show de Samsung. Pour le sud-coréen,...
La plupart des commerciaux n’en espéraient pas autant pour démontrer l’ineptie de la prospection téléphonique dans le dur à haut niveau. Le « cold calling » sur des cibles de membres de...
1. NEW BUSINESS La plupart des entreprises ont traversé la dernière crise au prix d’une réduction drastique de leurs coûts, afin de préserver leur bas de bilan et un équilibre...
