"Ce n'est pas parce que c'est difficile que nous n'osons pas. C'est parce que nous n'osons pas que c'est difficile." Sénèque

14th Mai 2015

Pourquoi les bonnes vieilles techniques de vente n’ont plus (beaucoup) d’impact en B2B ?

Le modèle de vente archi-dominant, né aux Etats-Unis dans les années 70, s’appelle « Solution Selling ». Le schéma est très efficace : « Mauvaise nouvelle, vous avez un problème ; bonne nouvelle, j’ai...

18th Jan 2015

Développement commercial B2B : focus on execution.

Sous la double contrainte de la crise économique et des évolutions numériques, les organisations commerciales ont  redéfinies leur stratégie et donc leur organisation au cours des dernières années. Vastes chantiers....

06th Oct 2014

Vive le « Smart-Calling » !

Comment prendre rendez-vous avec un décideur de haut niveau ? « Cold-calling » ou « réseaux sociaux » ? 2 idéologies, le mot n’est pas trop fort, semblent s’affronter. D’un côté, l’approche « old school » : le cold...

31st Mar 2014

Et si on choisissait nos prospects ?

Il est parfois utile de revenir aux basiques du marketing. Les bonnes vieilles stratégies marketing «Push» et «Pull» sont toujours d’actualité, y compris en B2B, même si le vocabulaire et...

26th Jan 2014

Pourquoi certains commerciaux « sur-formés » … ne vendent rien ?

Parce qu’on ne les entraîne pas à vendre. Ou plus exactement parce qu’on les forme à être des « catalogues ambulants », et pas assez à créer les conditions nécessaires pour que...

26th Jan 2014

Le story-telling n’est pas déléguable à la technologie.

6 janvier 2014, CES de Las Vegas, la Mecque des nouvelles technologies. Mickael Bay, réalisateur de cinéma américain, doit assurer le spectacle lors du show de Samsung. Pour le sud-coréen,...

09th Jan 2014

La disponibilité des top-managers est proportionnelle à notre capacité à adresser les sujets qui les empêchent de dormir la nuit …

La plupart des commerciaux n’en espéraient pas autant pour démontrer l’ineptie de la prospection téléphonique dans le dur à haut niveau. Le « cold calling » sur des cibles de membres de...

01st Jan 2014

Développement commercial B2B : les 3 tendances que vous ne lirez pas ailleurs.

1. NEW BUSINESS La plupart des entreprises ont traversé la dernière crise au prix d’une réduction drastique de leurs coûts, afin de préserver leur bas de bilan et un équilibre...

Pages:«123»