28th Avr 2018

Le mythe de la prospection facile.

En 2012, année de sa fermeture définitive, le plus fameux serveur de minitel rose comptait encore 75 000 connexions par mois. Autant de personnes, essentiellement de sexe masculin, qui avaient très...

09th Oct 2016

B2B : de quel côté de la tartine de beurre voulez-vous être ?

Qu’y a-t il de commun entre une suite bureautique et une solution de pilotage de la Supply Chain ? Plus rien. Ce sont pourtant deux logiciels informatiques … Entre l’exploitation d’une...

30th Août 2016

Niveau de contact : le levier oublié de la prospection B2B.

Il semble bien qu’un certain nombre d’organisations commerciales subissent une « dictature du lead » qui conduit à mettre tous les contacts sur un même pied d’égalité. C’est parfois lié à la...

19th Sep 2013

Vive les process … et place à l’humain !

La vente n’est-elle pas un processus trop aléatoire pour être confiée aux humains ? Un peu comme toutes les fonctions de l’entreprise d’ailleurs, mais en pire. Un vrai cauchemar d’analyste financier...

19th Sep 2013

Concurrent N°1 : la « non-décision » …

Le chiffre est édifiant : 80 % de toutes les opportunités de business B2B ne sont ni perdues ni gagnées, il n’y a juste pas de décision du client (CEB, 2012)....