28th Août 2017

Chérie, faut qu’on parle …

Lorsque notre PDG t’a recrutée à la Direction Marketing, j’étais très enthousiaste. Enfin un véritable support à mes équipes commerciales, avec un plan de bataille pour générer des leads, alimenter...

05th Mar 2017

Non, vos clients ne savent pas acheter …

  La majorité des commerciaux B2B sont persuadés qu’ils augmentent leurs chances de succès en répondant favorablement aux demandes du client : demandes d’informations, demandes de workshops, demandes de démos, etc....

01st Jan 2017

La montre et la boussole.

C’est l’histoire d’un commercial B2B qui revient d’un premier rendez-vous de prospection où il a rencontré le « Responsable du Machin », et qui dit à son manager : « Cà c’est super bien...

09th Oct 2016

B2B : de quel côté de la tartine de beurre voulez-vous être ?

Qu’y a-t il de commun entre une suite bureautique et une solution de pilotage de la Supply Chain ? Plus rien. Ce sont pourtant deux logiciels informatiques … Entre l’exploitation d’une...

14th Mai 2015

Pourquoi les bonnes vieilles techniques de vente n’ont plus (beaucoup) d’impact en B2B ?

Le modèle de vente archi-dominant, né aux Etats-Unis dans les années 70, s’appelle « Solution Selling ». Le schéma est très efficace : « Mauvaise nouvelle, vous avez un problème ; bonne nouvelle, j’ai...

18th Jan 2015

Développement commercial B2B : focus on execution.

Sous la double contrainte de la crise économique et des évolutions numériques, les organisations commerciales ont  redéfinies leur stratégie et donc leur organisation au cours des dernières années. Vastes chantiers....

01st Jan 2014

Développement commercial B2B : les 3 tendances que vous ne lirez pas ailleurs.

1. NEW BUSINESS La plupart des entreprises ont traversé la dernière crise au prix d’une réduction drastique de leurs coûts, afin de préserver leur bas de bilan et un équilibre...