05th Mar 2017

Non, vos clients ne savent pas acheter …

  La majorité des commerciaux B2B sont persuadés qu’ils augmentent leurs chances de succès en répondant favorablement aux demandes du client : demandes d’informations, demandes de workshops, demandes de démos, etc....

30th Mai 2015

Le commercial de demain : objet connecté ou sujet dialectique ?

Un peu de prospective sur le rôle du commercial version « GAFA » (le quatuor Google-Apple-Facebook-Amazon qui est en train de prendre les commandes de nos vies) : 2020, les lunettes connectées à...

26th Jan 2014

Pourquoi certains commerciaux « sur-formés » … ne vendent rien ?

Parce qu’on ne les entraîne pas à vendre. Ou plus exactement parce qu’on les forme à être des « catalogues ambulants », et pas assez à créer les conditions nécessaires pour que...

08th Déc 2013

Finalement, quelle valeur proposons-nous ?

Etes-vous vraiment certain d’être prêt pour ce premier rendez-vous prévu demain, avec ce prospect après lequel vous courrez depuis des mois ? Au vu des chiffres ci-dessus, la question mérite sérieusement d’être...

19th Sep 2013

Concurrent N°1 : la « non-décision » …

Le chiffre est édifiant : 80 % de toutes les opportunités de business B2B ne sont ni perdues ni gagnées, il n’y a juste pas de décision du client (CEB, 2012)....