Chérie, faut qu’on parle …

Lorsque notre PDG t’a recrutée à la Direction Marketing, j’étais très enthousiaste. Enfin un véritable support à mes équipes commerciales, avec un plan de bataille pour générer des leads, alimenter le pipe et marketer nos offres. On nous a d’ailleurs demandé de travailler « comme un couple ».

Avec le temps, les choses se sont compliquées. « Comme un couple », me souffle-t-on  … Parfois, j’ai l’impression que l’on se ne se comprend plus. Or le respect et la compréhension mutuels sont la base de tout.

Alors comme tu rentres de vacances bronzée et détendue, je voudrais en profiter pour te dire 2 ou 3 trucs, histoire que l’on redémarre sur de bonnes bases. Evidemment, je te donne ma version. En attendant la tienne, c’est important que tu l’écoutes :

·   Décrocher son téléphone pour appeler un inconnu est une des choses les plus difficiles au monde. Même si tu as la preuve que cet inconnu est allé 3 fois sur notre site internet depuis 2 semaines.

·   Les notions de « lead tout cuit » et de « ya plus qu’à le signer » sont assez mal vécues par mes équipes. Cela témoigne a minima d’une méconnaissance de la réalité de leur job.

·   Il y a parfois de la mauvaise foi chez les commerciaux, qui chipotent sur la qualité des leads, oubliant un peu vite le bon vieux temps où ils les généraient eux-mêmes, les leads.

·   Je suis comme toi en colère après les commerciaux qui râlent en rentrant de rendez-vous sous prétexte que « il n’y a pas de projet ». Alors que c’est précisément parce qu’il n’y a pas encore de projet que c’est potentiellement un excellent prospect.

·   J’ai peu goûté le slide que tu as présenté au dernier Comex sur le process commercial (vu de ta fenêtre) : « Ciblage – Campagne Inbound – Qualification – Transmission aux ventes – Signature ».

·   Vendre consiste à changer ce que des gens pensent, parfois même la manière dont ces gens pensent. Une personne après l’autre. C’est cela qui rend ce métier magnifique. Pas les commissions.

·   Je ne peux rien faire sans toi. J’ai besoin de services bien marketés, de présentations sexy, de leads, de content marketing. J’ai tellement besoin de toi que je t’en veux parfois pour ça.

·   Nous n’avons plus besoin d’argumentaires, nous avons besoin de raisonnements et d’éléments de langage. Nous n’argumentons plus sur des services, nous menons des conversations avec nos clients sur la manière de transformer leur business.

·   Un lead qualifié auprès d’un non-décideur n’a aucune valeur. Et ne me dis pas qu’on n’aura qu’à remonter dans l’organigramme. C’est encore plus compliqué que d’attaquer directement par le haut.

·   Le commercial est paresseux et pragmatique. Le première question qu’il se pose chaque matin est « comment travailler moins et gagner plus ». Si tu n’intègres pas cela, ton merveilleux plug-in de sales intelligence ou tout autre soft de sales tech aura une durée de vie d’une semaine.

·   Tu as l’air de penser que les commerciaux n’utilisent pas beaucoup ta nouvelle prés’ de 31 slides sur laquelle tu as tant travaillé l’année dernière. La vérité, c’est qu’ils ne l’utilisent pas du tout. En revanche, elle est très bien pour l’intégration des nouveaux.

·   Les prospects sont versatiles et menteurs. C’est pourquoi les prévisions sont un art difficile. Surtout celles qui concernent l’avenir.

·   Tu « sais » ce que veut le marché parce que tu as des études de marché. Je « sens » ce que veulent les clients parce que j’en vois tous les jours. Il est peut-être temps de croiser tout cela.

·   Tu te dis sans doute que si l’on vendait à travers une plate-forme en ligne et si l’on se passait de commerciaux, ce serait plus simple. Tu as raison : ce serait plus simple. Mais moins performant. Pour fidéliser, conquérir, convaincre, changer le monde, il faut encore mettre des êtres humains face à d’autres êtres humains.

·   Quand tu travailles dur pour nous donner des super leads, notre job est de prendre le relais immédiatement. Parfois, c’est vrai, on traîne. On va s’améliorer, promis.

Et si on déjeunait tous les deux tranquille à l’extérieur dans la semaine ?

Olivier

 

François Drillon, EXECUTIVE SELLING (www.executive-selling.com)


 

 

One Response to “Chérie, faut qu’on parle …

  • Bravo ,
    Il faut oser casser ces barrières d’un job à l’autre. C’est toujours la faute du commerce si les ventes ne sont pas au rendez vous.!
    Le sujet est que tout le monde travaille dans son coin finalement on est loin du client et de l’aspect humain qu’il attend et sur lequel les process et les méthodes sont souvent bien éloignés …

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