La montre et la boussole.

C’est l’histoire d’un commercial B2B qui revient d’un premier rendez-vous de prospection où il a rencontré le « Responsable du Machin », et qui dit à son manager : « Cà c’est super bien passé, il a adoré, d’ailleurs on a repris rendez-vous dans 15 jours pour que je lui présente une proposition !» Tout le monde est content et on rentre une nouvelle affaire dans le CRM avec un pronostic de 35 %.

Si le commercial vend des commodités à des opérationnels, l’affaire peut se faire assez vite, après un passage par les Achats et une remise de 15%. Bravo, avec quand même un point d’interrogation sur la valeur ajoutée du commercial terrain vs une équipe Inside Sales, ou bientôt une plate-forme en ligne.

Aujourd’hui, quand on envoie un commercial sur le terrain, c’est plutôt pour proposer de la valeur, c’est-à-dire de l’impact business, ce qui suppose que le prospect décide de changer sa manière d’aborder le « Machin » (http://blog.executive-selling.com/fr/blog/2016/10/09/b2b-de-quel-cote-de-la-tartine-de-beurre-voulez-vous-etre/).

Et dans ce cas, la décision finale sera prise par le N+1 ou N+2 du « Responsable du Machin ». Donc cela n’a aucun sens de lui faire une « propale » à ce dernier … si ce n’est pour se rassurer en se créant un pipe « dopé aux hormones » qui a bien peu de chance de se closer.

La meilleure chose à faire après un tel premier rendez-vous, c’est de demander un meeting avec le décideur final (et où l’on s’aperçoit alors qu’il eût été finalement plus simple de débuter par lui … que d’escalader par en-dessous …).

 

Ce point illustre la confusion entre les notions de vitesse et de direction.

Tout nous pousse commercialement à nous focaliser sur la montre : les objectifs, les dates de closing, la pression de la hiérarchie … qui elle-même est soumise à la même pression (en pire). D’une manière générale dans la vie, la simple conscience de notre mort inéluctable nous conduit à être obsédé par le temps qui passe.

C’est donc logique, mais commercialement du moins, c’est souvent idiot.

À chaque étape, la question que nous devrions-nous poser n’est pas : « Qu’est-ce qui me permettrait d’aller plus vite ? », mais plutôt « Qu’est-ce qui me rapprocherait le plus sûrement de mon objectif final de signature ? ».

Faire une « propale » à un non-décideur ne mène nulle part. Cela nous donne le sentiment d’avancer dans notre processus de vente et occulte le fait que le prospect, lui, n’avance pas dans son processus d’achat. À l’inverse, monter un meeting avec le décideur final, quand bien même cela va demander 3 mois, a beaucoup du sens.

Je ne dis pas que le timing n’est pas important. Simplement qu’il faut décider d’abord du meilleur « next step », et ensuite seulement travailler le timing pour faire en sorte d’aller vite.

 

Mieux vaut aller lentement dans la bonne direction que vite dans la mauvaise (vite dans la bonne, c’est bien aussi).

De toute façon, ma conviction est que le client reste maître du timing. En contrepartie, nous sommes légitime à imposer les étapes. (Bien évidemment, si on se réveille au moment où un appel d’offres est lancé, nous n’allons maîtriser ni l’un … ni l’autre)

 

Chaque fois que le client nous parle du timing, nous devrions le ramener à la boussole.

Le « quoi » prime sur le « quand ». Il ne s’agit pas d’une nouvelle technique de ventes, mais de deux systèmes de pensée qui sont en concurrence.

Pour illustrer à nouveau ce point, voici un grand classique de la vente : à la fin d’un rendez-vous, notre interlocuteur conclut en disant « Laissez-moi réfléchir, rappelez-moi dans 3 mois ». Que répondre ?

Réponse A : « Pourquoi attendre 3 mois, faisons plutôt un point dans 6 semaines … d’ailleurs, autant positionner dès maintenant un rendez-vous de principe dans nos agendas, par exemple la semaine du … ».

Réponse B : « Je n’ai aucun souci avec ça. Je peux vous laisser réfléchir 3 mois, 6 mois, même 18 mois si vous voulez. Mais dîtes-moi simplement une chose : vous allez réfléchir à quoi ? »

 

François Drillon, EXECUTIVE SELLING (www.executive-selling.com)

THE THREE

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One Response to “La montre et la boussole.

  • Cher François, cet article illustre très bien nos propos. Merci Belle après-midi Pascale

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