Le commercial de demain : objet connecté ou sujet dialectique ?

urlUn peu de prospective sur le rôle du commercial version « GAFA » (le quatuor Google-Apple-Facebook-Amazon qui est en train de prendre les commandes de nos vies) :

2020, les lunettes connectées à reconnaissance faciale afficheront le profil Linkedin de cet inconnu qui s’invite à la présentation …

2025, le décodage de la communication non-verbale du prospect permettra enfin d’évaluer sérieusement la probabilité de gagner et surtout, surtout de mettre à jour SalesForce en temps réel …

2030, les commerciaux seront de simples trackers physiques indispensables aux analystes financiers …

2035, les hologrammes pilotés par intelligence artificielle feront enfin très bien le boulot … Plus besoin de commerciaux … Fin de l’aléa humain, ouf … le cours de bourse grimpe …

Donc grosso modo, cela nous laisse 20 ans.

Aujourd’hui, pas de panique, on en est tout juste au début des questions métaphysiques : faut-il équiper tous les commerciaux de tablettes ? Quid du cyber-risk quand le petit de 5 ans va tomber sur la tablette de Maman qui est par ailleurs en finale avec une « propale » à 2 millions ? Les montres connectées vont-elles faire gagner en productivité … ou énerver les clients ?

 

Surtout, il est encore temps de se poser LA bonne question : finalement, quelle est la valeur ajoutée à envoyer un être humain (le commercial) face à un autre être humain (le prospect) ?

La persuasion.

C’est la seule raison.

La persuasion, du latin persuasio, est l’action d’amener quelqu’un à croire, à faire, à vouloir quelque chose. Les chemins sont ceux de la raison et de l’émotion. Les outils sont l’éloquence, la séduction et la réthorique. A voir, cette excellente vidéo qui nous renvoie à Aristote.

La persuasion, « cette souveraine toute-puissante des hommes » (Hécube, 424 av JC), est finalement tout ce qui reste aux commerciaux. Et tant mieux, car ce n’est pas rien. Quelle sublime jouissance que de pouvoir, par la seule force de nos mots et de nos idées pendant un face à face, infléchir d’un milliardième de degré la courbe de l’histoire. Quelle magnifique opportunité que de pouvoir se recentrer sur l’essentiel et déléguer tout le reste à la technologie.

A condition bien évidemment d’avoir quelque chose à dire, une valeur à proposer et une histoire à raconter.

François Drillon, EXECUTIVE SELLING (www.executive-selling.com)

THE THREE

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