"Ce n'est pas parce que c'est difficile que nous n'osons pas. C'est parce que nous n'osons pas que c'est difficile." Sénèque

28th Avr 2018

Le mythe de la prospection facile.

En 2012, année de sa fermeture définitive, le plus fameux serveur de minitel rose comptait encore 75 000 connexions par mois. Autant de personnes, essentiellement de sexe masculin, qui avaient très...

28th Août 2017

Chérie, faut qu’on parle …

Lorsque notre PDG t’a recrutée à la Direction Marketing, j’étais très enthousiaste. Enfin un véritable support à mes équipes commerciales, avec un plan de bataille pour générer des leads, alimenter...

05th Mar 2017

Non, vos clients ne savent pas acheter …

  La majorité des commerciaux B2B sont persuadés qu’ils augmentent leurs chances de succès en répondant favorablement aux demandes du client : demandes d’informations, demandes de workshops, demandes de démos, etc....

01st Jan 2017

La montre et la boussole.

C’est l’histoire d’un commercial B2B qui revient d’un premier rendez-vous de prospection où il a rencontré le « Responsable du Machin », et qui dit à son manager : « Cà c’est super bien...

09th Oct 2016

B2B : de quel côté de la tartine de beurre voulez-vous être ?

Qu’y a-t il de commun entre une suite bureautique et une solution de pilotage de la Supply Chain ? Plus rien. Ce sont pourtant deux logiciels informatiques … Entre l’exploitation d’une...

30th Août 2016

Niveau de contact : le levier oublié de la prospection B2B.

Il semble bien qu’un certain nombre d’organisations commerciales subissent une « dictature du lead » qui conduit à mettre tous les contacts sur un même pied d’égalité. C’est parfois lié à la...

14th Juin 2015

Prospection B2B : non, tous les premiers rendez-vous ne se valent pas …

La plupart d’entre nous ont grandi avec en tête cette merveilleuse équation de la prospection B2B : la corrélation « efforts – résultats ». Plus on a de leads, plus on signe...

30th Mai 2015

Le commercial de demain : objet connecté ou sujet dialectique ?

Un peu de prospective sur le rôle du commercial version « GAFA » (le quatuor Google-Apple-Facebook-Amazon qui est en train de prendre les commandes de nos vies) : 2020, les lunettes connectées à...

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