"Ce n'est pas parce que c'est difficile que nous n'osons pas. C'est parce que nous n'osons pas que c'est difficile." Sénèque

28th Août 2017

Chérie, faut qu’on parle …

Lorsque notre PDG t’a recrutée à la Direction Marketing, j’étais très enthousiaste. Enfin un véritable support à mes équipes commerciales, avec un plan de bataille pour générer des leads, alimenter...

05th Mar 2017

Non, vos clients ne savent pas acheter …

  La majorité des commerciaux B2B sont persuadés qu’ils augmentent leurs chances de succès en répondant favorablement aux demandes du client : demandes d’informations, demandes de workshops, demandes de démos, etc....

01st Jan 2017

La montre et la boussole.

C’est l’histoire d’un commercial B2B qui revient d’un premier rendez-vous de prospection où il a rencontré le « Responsable du Machin », et qui dit à son manager : « Cà c’est super bien...

09th Oct 2016

B2B : de quel côté de la tartine de beurre voulez-vous être ?

Qu’y a-t il de commun entre une suite bureautique et une solution de pilotage de la Supply Chain ? Plus rien. Ce sont pourtant deux logiciels informatiques … Entre l’exploitation d’une...

30th Août 2016

Niveau de contact : le levier oublié de la prospection B2B.

Il semble bien qu’un certain nombre d’organisations commerciales subissent une « dictature du lead » qui conduit à mettre tous les contacts sur un même pied d’égalité. C’est parfois lié à la...

14th Juin 2015

Prospection B2B : non, tous les premiers rendez-vous ne se valent pas …

La plupart d’entre nous ont grandi avec en tête cette merveilleuse équation de la prospection B2B : la corrélation « efforts – résultats ». Plus on a de leads, plus on signe...

30th Mai 2015

Le commercial de demain : objet connecté ou sujet dialectique ?

Un peu de prospective sur le rôle du commercial version « GAFA » (le quatuor Google-Apple-Facebook-Amazon qui est en train de prendre les commandes de nos vies) : 2020, les lunettes connectées à...

14th Mai 2015

Pourquoi les bonnes vieilles techniques de vente n’ont plus (beaucoup) d’impact en B2B ?

Le modèle de vente archi-dominant, né aux Etats-Unis dans les années 70, s’appelle « Solution Selling ». Le schéma est très efficace : « Mauvaise nouvelle, vous avez un problème ; bonne nouvelle, j’ai...

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